Echte Nachfrage oder nur neugierig? Wie Sie Besichtigungen richtig filtern

27. Juni

Viele private Immobilienverkäufer und Vermieter kennen das Problem: Kaum ist ein Haus oder eine Wohnung inseriert, melden sich unzählige Interessenten. Darunter sind jedoch oft Personen ohne echte Kauf- oder Mietabsicht, die nur aus Neugier vorbeischauen. Solche Besichtigungstouristen oder Scheininteressenten kosten wertvolle Zeit, sorgen für unnötigen Aufwand und führen am Ende zu Frust beim Eigentümer. Wie können Sie also unterscheiden, wer wirklich interessiert ist und wer nur neugierig? Dieser Beitrag liefert Ihnen psychologisch fundierte Tipps, um echte Nachfrage von bloßer Neugier zu trennen, von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Besichtigung. Denn ein gewisses Maß an Menschenkenntnis und ein strukturiertes Vorgehen helfen enorm dabei, Scheininteressenten frühzeitig auszufiltern.

Formulierungen, die auf Desinteresse hinweisen

Der erste Kontakt mit Interessenten erfolgt meist per E-Mail oder Telefon. Schon hier verraten bestimmte Formulierungen und Kommunikationsmuster, ob echtes Interesse besteht oder nicht. Achten Sie auf folgende Warnsignale in Anfragen:

Sehr vage oder allgemeine Anfragen: Meldet sich jemand ohne auf Ihr Inserat einzugehen, etwa nur mit einem knappen „Ist die Immobilie noch frei? Wann kann ich besichtigen?“, fehlt oft echtes Interesse. Personen, die keine konkreten Fragen zum Objekt stellen und nur allgemeines Interesse zeigen, sind laut Experten häufig keine ernsthaften Käufer .
Keine Angaben zur eigenen Situation: Fragt ein Interessent nichts zum Preis oder zur Finanzierung und macht auch selbst keine Angaben zu seiner Zahlungsfähigkeit, ist Vorsicht geboten. Wer den Kaufpreis nie anspricht oder ausweichend auf finanzielle Themen reagiert, verfügt möglicherweise nicht über die nötigen Mittel . Bei Mietinteressenten wäre ein ähnliches Warnsignal, wenn keine Auskunft zu Beschäftigung oder Einkommen erfolgen soll.
Übertriebenes Interesse an Nebensächlichkeiten: Zeigt der Kontakt schon in Nachrichten auffallend viel Neugier auf irrelevante Details – zum Beispiel Fragen nach den aktuellen Eigentümern, den Nachbarn oder der Einrichtung – statt auf die Immobilie selbst, deutet das auf bloße Neugier hin . Ernsthafte Interessenten konzentrieren sich eher auf Fakten zur Immobilie (Zustand, Aufteilung, Kosten) als auf beiläufige Themen.
Standardphrasen oder Unverbindlichkeit: Formulierungen wie „Wir schauen erst einmal nur“ oder „Wir sind nicht in Eile“ signalisieren, dass kein akuter Kauf- oder Mietwunsch besteht . Eine unklare Motivation à la „Wir sondieren nur den Markt“ ist ein deutliches Indiz, dass hier eher Neugierde als konkreter Bedarf der Antrieb ist . Solche Interessenten treten oft unverbindlich auf und vermeiden es, sich festzulegen.

Achten Sie also bereits beim ersten Kontakt auf diese sprachlichen Hinweise. Im Zweifel lohnt es sich, kritisch nachzuhaken, statt sofort einen Besichtigungstermin zu vergeben. Dadurch können Sie viele Scheininteressenten frühzeitig herausfiltern und Ihre Zeit schonen .

Verhalten bei der Besichtigung: Warnsignale erkennen

Spätestens beim Besichtigungstermin zeigt sich, wer wirklich interessiert ist, und wer nur neugierig durch Ihr Zuhause schlendert. Achten Sie auf das Verhalten der Besucher, um mangelndes ernsthaftes Interesse zu erkennen:

Kaum Fragen oder oberflächliche Gespräche: Ein echter Kauf- oder Mietinteressent hat in der Regel vorbereitetete Fragen. Bleiben solche aus, ist das ein Alarmzeichen. Wer z. B. keine Rückfragen zum Zustand, Energieverbrauch oder zu den Nebenkosten stellt, signalisiert geringes Kaufinteresse . Scheininteressenten begnügen sich oft mit Smalltalk oder allgemeinen Bemerkungen und gehen nicht in die Tiefe.
Flüchtige Besichtigung ohne Details: Beobachten Sie, wie jemand die Immobilie anschaut. Läuft der Besucher nur rasch durch die Räume, ohne genau hinzusehen, spricht das gegen ernsthaftes Interesse. Ernsthafte Interessenten nehmen sich Zeit, betrachten Details und prüfen etwa Fenster, Türen oder Heizkörper genau . Wer hingegen keine Notizen macht und keine Fotos aufnimmt, möchte sich das Objekt offenbar nicht wirklich merken.
Fokus nicht auf der Immobilie: Wenn Interessenten während der Besichtigung mehr über andere Immobilienreden („Wir haben neulich ein Haus gesehen, das…“) oder ständig Abschweifungen machen, fehlt der Fokus auf Ihrem Objekt . Auch wer sich vor allem für die Geschichten der jetzigen Besitzer oder für Deko und Möblierung interessiert, aber nicht für Bausubstanz oder Ausstattung, gehört eher zur neugierigen Kategorie.
Keine Anzeichen von Planung: Ein Warnsignal ist, wenn am Ende der Besichtigung keinerlei konkretes Interesse an den nächsten Schritten geäußert wird. Sagt der Besucher etwas wie „Wir melden uns wieder“ ohne Rückfrage zum möglichen weiteren Verlauf, oder erkundigt er sich gar nicht nach Unterlagen, spricht das dafür, dass kein echter Kaufwille besteht . Echte Interessenten fragen eher nach dem Prozess (z. B. „Wie ginge es weiter, wenn wir uns entscheiden?“).
Ablehnung von Nachweisen: Bitten Sie z. B. um einen Finanzierungs- oder Bonitätsnachweis, reagieren Scheininteressenten oft zurückhaltend oder lehnen ab. Eine Verweigerung, Bonitätsunterlagen vorzulegen, kann ein Hinweis auf finanzielle Unklarheiten sein, oder darauf, dass es demjenigen nicht ernst ist . Bei Mietern gilt Entsprechendes: Wer Auskünfte wie Schufa oder Gehaltsnachweis scheut, ist womöglich kein seriöser Kandidat.

Als privater Verkäufer oder Vermieter sollten Sie bei solchen Anzeichen konsequent sein. Brechen Sie das Gespräch höflich ab oder bieten Sie keine weiteren Termine an, wenn deutlich wird, dass kein echtes Interesse besteht . So bewahren Sie Ihre Privatsphäre und verlieren keine Zeit mit aussichtslosen Besichtigungen.

Strategien zur Vorauswahl per E-Mail oder Telefon

Um unnötige Besichtigungen gar nicht erst stattfinden zu lassen, ist es entscheidend, bereits vor Ort nur qualifizierte Interessenten einzuladen. Hier einige Strategien, wie Sie per E-Mail und Telefon eine Vorauswahl treffen können:

Zielgerichtete Rückfragen stellen: Nutzen Sie den Erstkontakt, um das Interesse und die Ernsthaftigkeit des Gegenübers gezielt zu hinterfragen . Fragen Sie freundlich aber direkt nach wichtigen Punkten. Zum Beispiel: „Wie sieht Ihre Wunschimmobilie aus, und was ist Ihnen besonders wichtig daran?“, „Wie lange suchen Sie schon und bis wann möchten Sie spätestens umziehen?“, „Ist die Finanzierung bereits geklärt bzw. haben Sie ein Budget/ eine Finanzierungsbestätigung?“ – Je konkreter und klarer die Antworten des Interessenten ausfallen, desto eher handelt es sich um echtes Interesse . Ausweichende oder unklare Antworten („Mal sehen, wir fangen erst an zu suchen…“) deuten hingegen auf fehlende Ernsthaftigkeit hin.
Telefonisches Vorgespräch führen: Scheuen Sie sich nicht, vor einer Besichtigung kurz zum Hörer zu greifen. In einem persönlichen Telefongespräch lassen sich viele Fragen klären und Sie erhalten einen Eindruck, wie ernst es dem Interessenten ist . Seriöse Kandidaten werden ein solches Gespräch begrüßen, um Details zu besprechen, während Scheininteressenten oft keinen großen Aufwand betreiben wollen. Ein Telefonat bietet Ihnen auch die Gelegenheit, auf Ihre Rahmenbedingungen hinzuweisen (z. B. gewünschter Einzugstermin, benötigte Unterlagen) und die Reaktion abzuwarten.
Bonität vorab prüfen (bei Verkäufern): Bitten Sie höflich, aber bestimmt, um einen Finanzierungsnachweis spätestens nach der ersten Besichtigung, etwa eine schriftliche Bestätigung der Bank oder einen Kapitalnachweis . Ein ernster Kaufinteressent wird verstehen, dass Sie Gewissheit über seine Zahlungsfähigkeit benötigen, und entsprechende Nachweise erbringen. Zögert jemand oder blockt ab, spricht das Bände über seine Erfolgswahrscheinlichkeit. (Private Vermieter können analog z. B. eine Selbstauskunft und Bonitätsauskunft vorab anfordern.)
Aussagekräftiges Exposé und Infos versenden: Stellen Sie sicher, dass Ihr Immobilieninserat so informativ wie möglich ist. Je mehr Fragen bereits durch ein gutes Exposé, Fotos, Grundrisse und Daten beantwortet werden, desto eher entscheiden sich nur passende und wirklich interessierte Personen für eine Besichtigung . Ein unvollständiges oder beschönigendes Inserat hingegen lockt viele Schaulustige an, die vor Ort enttäuscht feststellen „Das habe ich mir anders vorgestellt.“ – und Ihre Zeit damit vergeuden . Versenden Sie vor einem Termin ruhig nochmals ein PDF-Exposé an den Interessenten und bitten Sie um konkrete Rückfragen vorab. Wer darauf gar nicht eingeht, war womöglich nie wirklich interessiert.
Virtuelle Rundgänge und Vorauswahl: Wenn möglich, nutzen Sie digitale Hilfsmittel wie 360°-Besichtigungen. Sie können z. B. zunächst nur einen Teil der Räume virtuell zugänglich machen und die restlichen erst freischalten, wenn der Interessent seine E-Mail-Adresse hinterlässt oder weiterführende Fragen beantwortet . Viele Besichtigungstouristen werden diesen Schritt scheuen, während ernsthafte Interessenten bereitwillig etwas von sich preisgeben. Auch die Nutzungsintensität einer virtuellen Tour (wie lange schaut jemand, welche Räume klickt er an) kann einen Hinweis auf das Interesse liefern .

Mit diesen Maßnahmen reduzieren Sie die Anzahl der Vor-Ort-Termine auf wirklich vielversprechende Kandidaten. Bleiben Sie in der Kommunikation immer klar und professionell, aber auch freundlich, genau diese Mischung zeigt Interessenten, dass Sie den Prozess ernst nehmen. Und denken Sie daran: Ihre Zeit ist wertvoll. Es ist völlig legitim, Nachfragen zu stellen und nicht jedem x-beliebigen Interessenten sofort die Tür zu öffnen.

Typische Ausreden und Verzögerungstaktiken

Manche Scheininteressenten geben nicht sofort auf, sondern täuschen weiter Interesse vor, obwohl sie sich innerlich vielleicht längst anders entschieden haben. Hier einige typische Ausreden und Taktiken, mit denen Zeit verschwendet wird – und wie Sie sie erkennen:

„Wir müssen es uns noch überlegen…“ – ohne konkretes Feedback: Natürlich braucht jeder Kaufentschluss etwas Bedenkzeit. Wenn aber nach einer Besichtigung wochenlang keine Rückmeldung mehr kommt, war vermutlich nie echtes Interesse vorhanden. Ein unverbindliches „Wir melden uns“ ohne Reaktion danach ist ein klassischer Fall. Zögern Sie nicht, einmal nachzufragen, oft gibt es dann vage Ausflüchte oder gar keine Antwort, was bestätigt, dass hier kein ernsthafter Abschlusswillen besteht.
„Ich muss erst mit meiner Familie sprechen“ – aber die Familie taucht nie auf: Scheininteressenten schieben gerne andere vor. Ein Beispiel: „Meine Partnerin hat es noch nicht gesehen, ich möchte einen zweiten Termin mit ihr.“ Wenn anschließend immer neue Gründe kommen, warum dieser Termin nicht zustande kommt, oder die entscheidende Person ständig fehlt, ist Vorsicht angebracht. Ernsthafte Interessenten binden die relevanten Entscheider zeitnah ein, oder sie erscheinen direkt gemeinsam zur Besichtigung.
„Die Finanzierung klärt sich in Kürze“ – ohne konkreten Nachweis: Ein sehr häufiges Verzögerungsmanöver beim Verkauf ist der Verweis auf die Bank: „Wir sind sehr interessiert, aber die Finanzierung ist noch nicht final, geben Sie uns noch zwei Wochen.“ Zieht sich dieser Zeitraum dann ohne Ergebnis hin oder werden immer neue Dokumente versprochen und nicht geliefert, sollten bei Ihnen die Alarmglocken schrillen. Oft fehlt entweder die Zahlungsfähigkeit oder der Wille. Unglaubwürdig wirken Kaufinteressenten auch, wenn sie trotz mehrfacher Bitte keinen Finanzierungsnachweis vorlegen .
„Wir haben keine Eile“ – fehlende Dringlichkeit: Einige Interessenten signalisieren offen, dass sie keinen Zeitdruck haben. „Wenn es klappt, wäre schön, wenn nicht, auch nicht schlimm, wir schauen mal.“ Diese Haltung (keine Dringlichkeit, Entscheidung irgendwann später) zeichnet typischerweise unverbindliche Interessenten aus . Wer wirklich ein neues Zuhause sucht, hat meist zumindest eine grobe zeitliche Vorstellung (z. B. „möglichst bis Herbst diesen Jahres“). Fehlt jeglicher Zeithorizont, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass kein akuter Bedarf besteht.
Ständige Terminverschiebungen: Ein weiteres Anzeichen: Interessenten, die vereinbarte Termine immer wieder absagen oder verschieben. Natürlich kann mal etwas dazwischenkommen. Aber wenn jemand zwei- oder dreimal in Folge kurzfristig abspringt, steckt selten echtes Interesse dahinter, sondern eher Desorganisation oder Desinteresse. Gleiches gilt für No-Shows – wer unentschuldigt nicht zum Termin erscheint, disqualifiziert sich von selbst.

Erkennen Sie diese Muster, bewahren Sie Ruhe. Bleiben Sie höflich, aber bestimmt in Ihrer Linie. Als privater Anbieter dürfen Sie durchaus Grenzen ziehen, zum Beispiel indem Sie sagen, weitere Besichtigungen seien erst nach Vorlage bestimmter Unterlagen möglich, oder indem Sie höflich mitteilen, dass Sie angesichts der unsicheren Rückmeldungen nun anderen Interessenten den Vorzug geben. So verhindern Sie, dass Ausredenkünstler Ihren Verkaufs- oder Vermietungsprozess über Gebühr verzögern.

Verbindliches Verhalten erkennen: Merkmale echter Interessenten

Neben all den Warnsignalen ist es ebenso wichtig zu wissen, woran Sie ernsthafte, verbindliche Interessenten erkennen. Welche Verhaltensweisen zeigen Personen, die es wirklich ernst meinen? Hier einige positive Merkmale, auf die Sie achten können:

Klare finanzielle Vorbereitung: Ein ernsthafter Kaufinteressent wird oft schon finanzielle Vorkehrungen getroffen haben, etwa eine Finanzierungszusage der Bank oder zumindest eine präzise Vorstellung seines Budgets . Diese Person scheut nicht, über Geld zu sprechen, und kann belegen, dass sie sich das Objekt leisten kann. Bei Mietern äußert sich Verbindlichkeit ähnlich: Sie haben Gehaltsnachweise parat und erwähnen vielleicht sogar, dass sie eine Mietschuldenfreiheitsbescheinigung oder Schufa-Auskunft bereit haben.
Detaillierte, spezifische Fragen: Je detaillierter die Fragen, desto höher das Interesse. Verbindliche Interessenten erkundigen sich zum Beispiel nach der Bausubstanz, den letzten Renovierungen, der Höhe der Nebenkosten oder dem Energieausweis. Sie fragen gezielt auch nach Unterlagen, etwa Grundbuchauszug, Teilungserklärung oder Protokollen der Eigentümerversammlung, weil sie ernsthaft prüfen, ob alles passt. Solche Tiefe in der Kommunikation ist ein sehr gutes Zeichen.
Schnelle und zuverlässige Reaktion: Wirklich interessierte Personen melden sich zeitnah zurück. Sie beantworten Ihre E-Mails oder Anrufe prompt und fragen aktiv nach dem nächsten Termin oder den nächsten Schritten. Diese Reaktionsfreude zeigt, dass Ihr Objekt für sie Priorität hat. Zögerliches Verhalten oder lange Funkpausen hingegen deuten eher auf abflauendes Interesse hin.
Offene Diskussion von Kauf-/Mietmodalitäten: Ein verbindlicher Interessent spricht konkrete Dinge an wie Kaufpreisverhandlungen, Einzugstermin oder Vertragsdetails. Kommen solche Punkte schon auf den Tisch (z. B. „Wäre der Preis noch verhandelbar?“ oder „Könnten wir ab Juli einziehen?“), ist das ein gutes Zeichen dafür, dass jemand ernsthaft abschließen möchte. Es zeigt, dass derjenige bereits einen Schritt weiterdenkt.
Gründliche Besichtigung und Dokumentation: Wie bereits erwähnt, nehmen sich ernsthafte Interessenten viel Zeit vor Ort. Sie prüfen Details, notieren sich Wichtiges und machen eventuell eigene Fotos. Manche kommen mit Zollstock, um Räume auszumessen, oder bringen eine Checkliste mit. Diese investierte Mühe spricht dafür, dass derjenige sich bereits vorstellt, dort einzuziehen, und nichts dem Zufall überlassen will.
Einbindung von Experten oder Entscheidern: Ein sehr verbindliches Signal ist, wenn ein Interessent zur Besichtigung weitere Personen mitbringt, deren Urteil ihm wichtig ist, etwa den Partner, ein Elternteil oder sogar einen Bausachverständigen. Das zeigt: Hier wird schon ernsthaft abgewogen und die Entscheidung vorbereitet. Auch der Wunsch nach einer Zweitbesichtigung ist ein starkes Indiz für echtes Interesse , vor allem wenn beim zweiten Termin gezielt Detailfragen oder weitere Begleiter (Familie, Freunde) dabei sind.
Verbindliches Auftreten: Achten Sie auf den Gesamteindruck. Seriöse Interessenten treten höflich, respektvoll und gut vorbereitet auf. Sie sind pünktlich zum Termin, zeigen eine zugewandte Körpersprache und signalisieren durch Worte oder Gesten, dass ihnen die Immobilie gefällt (z. B. ein begeistertes „Hier könnte ich es mir gut einrichten…“ ). Gleichzeitig scheuen ernsthafte Käufer nicht davor zurück, auch kritisch nachzufragen oder auf einen Mangel hinzuweisen, denn sie wollen wirklich abwägen. All das unterscheidet sie von den eher passiven oder unbestimmten „Schau-Kunden“.

Je mehr dieser positiven Merkmale ein Interessent zeigt, desto wahrscheinlicher haben Sie es mit einem ernsthaften Kandidaten zu tun. Konzentrieren Sie Ihre Energie auf solche Personen. Sollte dennoch Unsicherheit bestehen, fragen Sie ruhig noch einmal gezielt nach, ein echter Interessent wird gerne bereit sein, Ihre offenen Punkte zu klären . Insgesamt hilft Ihnen dieser Blick für Verbindlichkeit, Ihre Zeit effizient einzuteilen und sich auf die vielversprechendsten Interessenten zu fokussieren.

Fazit: Besichtigungstourismus vermeiden – mit klarer Strategie

Mit den richtigen Fragen, etwas Menschenkenntnis und klaren Regeln können Sie als privater Verkäufer oder Vermieter unnötige Besichtigungen deutlich reduzieren. Wichtig ist, frühzeitig die Spreu vom Weizen zu trennen und sich nicht scheuen, Unverbindlichkeit zu erkennen und darauf zu reagieren. So schützen Sie Ihre Nerven, Ihre Zeit und letztlich auch Ihre Immobilie vor Besichtigungstourismus.

Am Ende gilt: Lassen Sie im Zweifel lieber einen Neugierigen ziehen, als Ihre Energie an scheinbares Interesse zu verschwenden . Indem Sie Besichtigungstermine gezielt planen, Interessenten vorab qualifizieren und auf verbindliches Verhalten achten, kommen Sie schneller ans Ziel, nämlich einen tatsächlichen Käufer oder Mieter zu finden.

Professioneller Tipp: Wenn Ihnen dieser Filterungsprozess zu aufwendig oder unsicher erscheint, müssen Sie nicht alles allein stemmen. Als lokal erfahrener Makler steht Ihnen Solyom Immobilien gerne zur Seite, um echte Interessenten von Neugierigen zu unterscheiden und den Verkauf oder die Vermietung Ihrer Immobilie effizient zum Abschluss zu bringen. Nutzen Sie unsere Expertise, damit jeder Termin ein Schritt nach vorn ist, und Sie Ihr Eigentum in besten Händen wissen.

Patrick Luis Solyom https://solyom-immo.com